Аудит салона красоты. Как оценить текущее состояние салона и быстро увеличить его прибыль

На определенном этапе существования салона у владельца возникает вопрос – что делать дальше или, вообще, что можно сделать? Этот вопрос может возникнуть по разным причинам – из-за чрезвычайно плачевной ситуации в салоне, из-за отсутствия идей для дальнейшего развития, из-за желания как можно быстрее решить определенную проблему в салоне или просто увеличить прибыль. Так или иначе, этот вопрос встает перед всеми владельцами (если нет, то это всего лишь вопрос времени)… но чаще, конечно, когда в салоне уже полно проблем.

Для того, чтобы ответить на этот извечный вопрос, стоит взглянуть на свой бизнес со стороны. Чтобы определить те проблемы и узкие места, которые не дают салону успешно развиваться. Для этого процесса существует определенный алгоритм, который позволяет всесторонне оценить текущую ситуации в бизнесе. Дальше я опишу тот алгоритм, которого мы придерживаемся в своей консалтинговой работе. Вы можете примерить его на себя и использовать в своем салоне. Итак, приступим…

Когда мы начинаем работу с салоном красоты, то первым делом, мы проводим аудит. Аудит - это оценка текущего состояния бизнеса салона красоты. Она касается позиционирования и концепции, финансов, персонала, маркетинга, продаж и других аспектов деятельности салона. Именно такой многогранный анализ позволяет выявить реальное положение дел в салоне. И на основании этих данных сделать вывод о дальнейшем развитии салона. А их, собственно, бывает только два – либо закрываться (и при желании делать перезапуск салона), либо оптимизировать салон, работая с узкими местами в его деятельности.

Вообще, результатом аудита является разработка 3-х месячного плана развития и увеличения прибыли салона красоты. Но для того, чтобы этот план разработать, нужно понять, что же скрывается «внутри» салона. Поэтому мы разбиваем аудит салона красоты на несколько этапов:

1. 1. Первичный сбор и анализ информации о салоне
2. 2. Анализ внутренней работы салона
3. 3. Анализ статистических данных работы салона
4. 4. Анализ полученных данных, подведение итогов и подготовка презентации
5. 5. Анализ результатов аудита и разработка плана развития салона

Первичный сбор и анализ информации о салоне

Этот этап начинается с заполнения анкеты, которая дает общее представление о салоне, о его текущей деятельности. На самом деле, для многих руководителей, становятся откровением некоторые вопросы, не говоря уже про ответы… потому что они никогда даже и не задумывались о них применительно к своему салонному бизнесу. Пример нашей анкеты, вы можете скачать здесь. Советую тщательно ее просмотреть, потому что даже сами вопросы этой анкеты дадут вам почву для размышления и новых идей по увеличению прибыли своего салона.

После этого, мы самостоятельно анализируем анкету – это первый шаг. Это первый блок информации, который используется для оценки салона.

Дальше мы встречаемся (если нет возможности живой встречи, то мы общаемся по телефону или skype) с руководителем салона и проводим первичный экспресс-аудит. На нем мы в течение (в среднем) 3-4 часов собираем все необходимую для анализа информацию о салоне. Вот примерный список тех областей, которые мы подробно рассматриваем и на которые я советую вам обратить особое внимание:

• Анализ конкурентов салона
• Концепция и план развития салона
• Анализ персонала салона
• Анализ ассортимента и ценообразования
• Используемое программное обеспечение ПИК
• Анализ клиентов салона
• Анализ работы системы продаж услуг и товаров
• Анализ систем привлечения, конверсии и удержания клиентов
• Анализ телемаркетинга
• Анализ рекламных материалов
• Анализ корпоративных продаж
• Анализ работы интернет-продаж
• Анализ системы стимулирования рекомендаций
• Анализ территории вокруг салона
• Анализ помещения салона

После первой встречи появляется уже некоторая ясность. Но выводы делать пока еще рано. Переходим к следующему этапу.

Анализ внутренней работы салона

На этом этапе мы идем в сам салон и тут уже начинается самое интересное. Этот этап можно разбить на несколько блоков:

1. Собеседования сотрудников
Очень часто (если не всегда) то, как видит ситуацию руководитель кардинально отличается от того, что думают сотрудники. Именно поэтому очень важно узнать именно их мнение и представление о работе в салоне – что им нравится, что нет, в чем заключается их работа, что можно улучшить, какая система мотивации и т.д.
Для руководителей ответы их сотрудников порой бывают откровением. Например, что некоторые мастера так до сих пор и не знают, как им начисляется зарплата и какой процент за что платится. И можно сколько угодно придумывать прогрессирующие мотивационные схемы, но если мастер не понимает их, то толку от этого будет немного. Поэтому важно знать реальное положение дел с сотрудниками.

2. Опрос клиентов
Это отдельная история, которая требует определенных навыков. Но я очень советую периодически проводить опросы клиентов в салоне. Мы, например, выбираем определенные фокус-группы клиентов (по количеству посещений, оставленных денег и др.) и проводим их анкетирование или, при возможности, живую беседу. Заполняем чек-лист. Это информация, что называется, из первых уст – оттуда можно узнать оооочень много важных вещей.
Помимо разового опроса клиентов, можно проводить анкетирования или поставить на постоянной основе ящик для рекламаций.

3. «Тайный покупатель»
Потрясающая технология, которую я также советую периодически проводить у себя в салоне. Смысл ее заключается в том, что к вам в салон приходит «подставной клиент», который оценивает работу админов, мастеров, обстановку в салоне и т.д. Это опять же реальный взгляд на ситуацию, который почти всегда расходится с реальностью.
В некоторых случаях, мы также применяем скрытую видеосъемку. Это ценный инструмент.

4. Работа в качестве администратора в салоне
Ну и напоследок, чтобы до конца понять специфику работы в конкретном салоне, мы встаем за рецепцию и работаем рядом с админом. Это же иногда делают и руководители некоторых салонов. Опять же это важно с точки зрения понимания реальной ситуации в салоне, а не простого изучения голых фактов.

5. Анализ территории вокруг салона
Это технология «карта торговой территории». В анализ входит измерение потенциала потоков в узловых точках карты (перекрестки, магниты продаж, торговые центры и др), анализ конкурентов, поиск мест для партнерских продаж, оценка навигации и возможности перенаправления людских потоков в салон и т.д.

Да, забыл сказать – по результатам каждого блока, мы заполняем чек-листы (вопросники), которые фиксируют необходимые нам для анализа показатели. После завершения этого этапа, мы переходим к самому сухому этапу))

Анализ статистических данных салона

Это целиком работа с цифрами и показателями салона. Наверное, это одно из самых слабых мест в работе большинства салонов… просто мало кто любит возиться с циферками.
Если кратко, то вот на, что мы советуем обратить внимание:

Анализ экономических показателей

• месячный оборот предприятия (за текущий и за прошлый год)
• сезонность по году (% от среднего по году месячного оборота по месяцам)
• рентабельность салона (за текущий, за прошлый год)
• точка безубыточности
• расчет расходов и доходов по подразделениям
• динамика доходов и расходов
• расчет рентабельности по подразделениям, услугам

Анализ показателей продаж (в среднем за мес.)

• пешеходный трафик у салона
• количество новых (первичных) клиентов
• процент повторных посещений в год в разрезе жен./муж.
• средний чек первичных клиентов
• средний чек постоянных клиентов
• статистика по базе клиентов в разрезе жен./муж. и возрастных групп

Кроме того, в анализ также входят показатели по каждому сотруднику (выручка, возвратность клиентов, динамика, средний чек, новые и постоянные и др.), анализ всех че-листов предыдущего этапа (собеседования, опросы, тайный покупатель и т.д.) с подготовкой визуальных моделей распределения и др. В целом, это довольно трудоемкий этап. Но он стоит того – именно цифры дают реальное представление о том, как все есть на самом деле. Я вам советую обратить на это внимание и серьезно подходить к измерению показателей вашего красивого бизнеса. А мы пока что пойдем дальше…

Анализ полученных данных, подведение итогов и подготовка презентации

 Это больше косметический этап, но важно визуально грамотно предоставить информацию, чтобы она давала пользу и ею было достаточно просто пользоваться. Оформление презентации и сбор воедино всей полученной аналитики занимает довольно долго е время. Так что вам решать – делать это или нет. Я рекомендую все-таки уделить этому время. По крайней мере, мы это делаем.

Анализ результатов аудита и разработка плана развития салона

 Этот этап самый интересный и сложный одновременно. У вас на руках все карты и теперь предстоит с чистого листа начинать все сначала. Именно на этом этапе вы даете себе ответ – что же делать! Мы обычно даем этот ответ коллегиальным собранием и анализом результатов аудита. Итогом всей деятельности становится разработка пошагового плана развития салона красоты на ближайшие 3 месяца. Мы подробно прописываем каждое направление и шаги, которые нужно сделать, чтобы добиться желаемого результата. Думаю, что и вы сможете это сделать в своем салоне.

В итоге, аудит дает вам не только ответ на извечный вопрос, но также и план действий!

На сим заканчиваю свое повествование.. думаю, что алгоритм оценки салона на нашем примере оказался вам полезен и вы возьмете его себе на вооружение. Буду очень благодарен за отзывы и пожелания. До скорой встречи!

Отправить заявку на аудит

Дмитрий Белешко

консалтинговый проект SalonMarketing&Персона

www.salonmarketing.ru